二是客户关系抵抗能力差异。客户关系的抵抗能力是指企业与客户形成的关系网络稳定性。河南通用和河北通用凭借初步成型的经销网络和物流体系，搭载较为成熟的商业模式，已经积累了稳定的客户资源。河南通用以提供临床药品、耗材、试剂的网上采购集中配送服务为核心业务。作为新兴医药流通企业，河南通用已与省内部分三甲医院签署集中配送合作协议，并与西藏通泰医药有限公司、海南弘远药业有限公司签署药品配送协议。但是截至被并购前，暂未能和医院形成稳定的客户关系，客户关系抵抗力问题初现，不利于应对市场环境的波动，这也为后续河南通用受到“两票制”冲击后商誉巨额减值埋下伏笔。

不同于河南通用，河北通用客户稳定性较强，与河北省三甲医院和部分优质二甲医院建立了稳定的合作关系。相较于其他客户，优质医院更能够打造客户资源韧性，为抵御市场波动带来的冲击提供有力支撑。在商务部发布的《2016年药品流通行业运行统计分析报告》暨 2016年中国医药商业百强榜中显示，河北通用位居河北医疗机构集中招标采购药品配送市场覆盖和销售规模第2名，并与5家重点客户长期合作，培育了稳定的客户资源。客户资源抵抗力是企业的核心竞争力，也是企业持续经营和发展的动力和源泉。河北通用客户资源的抵抗力能够为其价值创造的稳定性筑牢根基。

（2）异质性资本恢复能力与价值创造适应性。

一是经销网络恢复能力差异。“两票制”的出台以及重大公共突发事件对“南北通用”均带来了一定程度的影响，但“南北通用”在遭受冲击后所采取的应对策略具有明显差异，由此导致了二者异质性资本恢复速度与程度明显不同。河北通用于2020年和2021年积极开拓衡水和沧州市场，成立“衡水通用医药有限公司”和“沧州通用医药有限公司”，提高药品配送的覆盖率，推进河北地区市场下沉，进一步完善了区域营销网络布局。另外，河北通用还于2018年取得进出口资质，为海外经销网络的铺设奠定基础，促进海外项目的开发。种种及时、有效的经销网络应对策略助力了河北通用快速从冲击中恢复，使得河北通用凭借强大而稳定的经销网络这一高韧性的社会资本分散行业系统性风险，降低了外部冲击带来的损失。而河南通用利润主要来源于药品推广和配送业务，经营结构单一，严重依赖河南当地的经销网络。2018年，河南通用的两个主要经销网点濮阳、焦作作为“两票制”的试点城市，销售业务受损严重。由于两大经销网点受损，经销网络处于断联状态，使河南通用主要的利润增长点失去支撑，利润大幅下滑。为挽救业绩低迷，河南通用向纯药品销售和耗材配送模式转型，以应对冲击，但其应对策略严重落后于市场环境变化，使得河南通用的经销网络韧性受损进一步加深。在2020年受突发事件冲击后，经销网络瘫痪导致其彻底退出药品配送市场，严重影响未来利益输送。由此可见，面对同样的外部冲击，河北通用响应及时、调整迅速，以较高的经销关系恢复力降低了价值创造波动，保证了其价值创造的稳定性，而河南通用响应迟滞、转型低效，未能及时从外部冲击中恢复，加剧了其价值创造的波动性。

二是客户资源恢复能力差异。客户资源恢复力体现在受到外部环境变动的冲击后，企业能否能够迅速建立和生成新的客户网络关系。客户资源的恢复力直接受到原有客户关系网络的稳定性的影响。“两票制”出台后，河北通用快速调整经销网络布局，重构利益输送通道，及时适应了市场环境波动。河北通用充分借助中国医药品牌价值，上榜河北省诚信企业名单，受到客户认可，其重点客户销售额逐年攀升，客户粘性不断增强。相较于河北通用，受到“两票制”的外部冲击后，河南通用无法顺应市场变化，满足客户需求，重要客户资源不断流失。如图5所示，河南通用对主要客户的销售额呈大幅度下降从2017年的836万元下降至2021年的98.2万元，下降幅度达88.25%。客户关系网络的价值创造能力不足，原有网络受损导致的利益输送中断，影响了企业价值创造的稳定性。

（3）异质性资本再生能力与价值创造迭代性。

一是智力资本的再生能力差异。中国医药多次收购区域龙头药企，逐步扩张，并整合对方拥有的知识、关系等无形资本。面对“两票制”政策的全面推行，中国医药通过收购河南通用和河北通用，快速抢占区域市场后，不断提高医药流通行业集中度，同时，积极应对外部环境变化，对内调整战略布局。在收购河北通用后，双方达成业绩承诺协议，河北通用需在规定期限内达成利润目标，中国医药需向其提供流动资金支撑，此举充分绑定双方利益，利于双方资源的充分整合。中国医药以实现“点强网通”的医药商业战略，以及深度营销能力的提升为总体目标，不断整合河北通用的资源，充分发挥河北通用在配送能力、增值服务能力、“配送加推广相结合”的经营模式、终端网络覆盖、盈利能力及仓储物流等方面的优势，发挥协同效应，逐步实现中国医药在河北省的战略布局和网络覆盖。河北通用被收购后，其管理层快速响应，面向河北省内各级医疗机构和国内外医药生产企业、流通企业提供医药物流配送和渠道增值服务，进一步巩固省内调拨业务，利用自身专业推广能力、全国总经销网络及第三方物流资质，提升盈利水平，在双方管理层的合作统筹下，智力资本的再生能力得以培育、建设和强化，最终河北通用的商誉并未减值。

反观河南通用管理层对于战略的调整过于谨慎，试图简单调整市场方向来一挽颓势，没有促进业务整体发展，智力资本的再生能力得到充分体现。一方面，对于大势已去的临床推广及招商分销业务迟迟不放弃，继续投入资源，对已有的物质资本和社会资本的利用效率极低。另一方面，在初期仅发展未受冲击的业务，直至2019年才开始突破已有的旧模式，向药品纯销配送模式转型，通过整合原有品种资源与新增医院开户数量，形成新的业务增量，以弥补推广及招商业务规模缺口。整体而言，河南通用未能充分发挥智力资本的再生能力，智力资本再生能力不足进而导致战略调整的不及时不充分，战略漂移滞后于市场环境变化，最终难挽颓势。河南通用异质性资本再生能力不足的问题凸显，这也为其日后严峻的商誉减值问题埋下隐患。

二是政企关系资本的再生能力差异。中国医药公司作为中国通用技术集团发展医药产业的核心平台，拥有较强的品牌、资金和管理优势，同时，中国医药作为央企，存在天然的政企关系资本优势，通过政府关系为纽带，便于与各地生物医药企业形成联动合作，形成良好且稳定的政企关系。河南通用和河北通用对与政企关系资本的整合效果将对自身市场竞争力、行业影响力等产生影响。2019—2022年，河北通用中标客户数量达到65家，且呈现出逐年增长的态势。如图6所示，其客户类型也呈现出多元化的态势，以省市县级医院和医院外的政府机构（包括行政机构、事业单位等）为主，分别占比近64.60%和32.30%。而河南通用，近6年以来累计成功中标18个客户，客户类型仅包括省市县级医院和企业，且省市县级医院占比高达94.4%，仅在2017年成功中标一家企业客户，客户类型单一，对于省市县级医院的依赖度极高。表明河南通用未能充分利用中国医药的政企关系资源，冲击后政企关系资本的再生能力不佳，不利于企业的可持续发展。

来源：财会通讯 作者： 王竹泉等

（责任编辑：韩福恒）